La importancia de saber argumentar

Saber argumentar, tiene una gran importancia a la hora de relacionarnos e interactuar con los demás. Cada vez que hablamos, cada vez que comunicamos, nuestra intención es dar una información, es indicar o decir qué queremos, qué nos parece bien, con qué estamos de acuerdo, cuáles son nuestras opiniones. Un buen comunicador es aquél que es capaz de decir con las palabras precisas aquello que quiere comunicar. Y esto se obtiene teniendo competencia en varios campos, como son la gestión de la situación, la capacidad de empatizar, poder analizar y evaluar situaciones, lectura de conductas y comportamientos, entre otros y, cómo no, utilizar las palabras correctas y en la forma adecuada. Esto, no es ni más ni menos que saber argumentar. Gestionar situaciones, es tener herramientas que permitan a la persona utilizarlas dependiendo de cada situación. Al igual que un destornillador, cuántas más cabezas diferentes tengamos, cuántas más herramientas poseamos, más tornillos podremos girar, más situaciones podremos gestionar.

En los últimos años se han puesto de moda los métodos de negociación. En estos métodos se repite hasta la saciedad, que no se debe de argumentar, que no se debe de dar argumentos, que no se tiene que gestionar la negociación a base de argumentos, indicando que los argumentos no convencen a nadie, incluso en algunos de estos métodos se habla de la poca eficacia que tiene la retórica y la persuasión en todas estas situaciones. Es simpático que luego al verles a ellos dar una charla, conferencia o seminario, sobre estos métodos, si no te quedas con el mensaje explícito, si haces un análisis y evalúas qué ha estado haciendo el docente, comienzas a percibir, que utiliza un gran apoyo en lo que hoy se llama “Personal Branding”, es decir, nuestra marca personal. Hasta hace poco se definía como imagen, como imagen personal, que no es más que la creación de una representación mental, en base a unos estímulos que buscan activar ciertas web neuronales, que permitan aceptar o comprar el producto. Cuando esto se crea, cuando se activan estas web, se ha desarrollado la reputación de la marca, se ha creado la imagen apropiada, que permite que sus discursos se acepten mejor y sean menos criticados por su audiencia. Esto que parece algo nuevo y de las últimas décadas, ya por el siglo IV a.C. un tal Aristóteles habló de ello, llamándole el Ethos del orador.

Los ponentes de estos métodos utilizan discursos en los que cuentan anécdotas y situaciones relacionadas con ambientes que su audiencia conoce y, que permite activar por ignición. La ignición es uno de los dos patrones de activación de una web funcional, el principio de activación por ignición indica que cuando se activa una asamblea de neuronas, cuando se activa una representación mental, todas aquellas representaciones que estén asociadas a ella en la web, se activarán seguidamente. Este parámetro ya se explicó en el artículo titulado “Las experiencias marcan nuestras decisiones” y en él se puede ver mucho más desarrollado el principio de ignición, por el que se activa una web funcional. Por este principio, si en un discurso, se tocan asambleas de neuronas, se tocan representaciones mentales ligadas a emociones positivas, se está activando una determinada emoción, ligada a un determinado discurso. Esto al igual que el parámetro anterior del “Personal BrandingE, también parece algo moderno. No en vano las web funcionales datan de la primera mitad del siglo XX, aunque ya un griego llamado Aristóteles por el siglo IV a. C. lo denominó el Phatos del orador.

Estos ponentes utilizan en sus discursos, estas anécdotas para entrelazarlas con situaciones, con hechos que han pasado y que son conocidos por la audiencia. Hechos que unen a la referencia de la persona responsable de los mismos, buscando que su discurso sea más aceptado. La forma más apropiada y correcta de defender una conclusión, de defender algo, es creando lo que Stephen Toulin en 1958 fijó como la estructura del argumento. Toulin indicó que un argumento adecuado, un argumento correcto, tenía o debía de tener las siguientes partes.

  • Una pretensión: dónde se quería llegar con el argumento.
  • Datos: premisas basadas en hechos que apoyaban la aseveración de la pretensión.
  • Garantías: premisas basadas en normas, leyes, costumbres, o parámetros de autoridad que apoyan la aseveración de la pretensión.
  • Respaldo: premisa de segundo nivel, dónde se apoyan los hechos y las garantías.
  • Las cualidades modales: los grados de certeza de la pretensión, que podrían dividirse en tres niveles.
  • Condiciones de la refutación: las salvedades o puntos donde se cumple o no la aseveración de la pretensión.

Si hacemos un análisis del discurso de estos docentes. Constantemente, durante toda la ponencia trabajan los parámetros de argumento de Toulin, creando premisas basadas en hechos y realizadas por personas con autoridad que crean las garantías, respaldadas por el resultado de los hechos y el prestigio de las personas que los hicieron. Cubren la refutación con el famoso “solo se puede negociar si el otro quiere”, planteamiento que no es falso, pero no del todo correcto. Y por último, explican cómo se debe de actuar para poder conseguir que la negociación funcione, creando las condiciones de la refutación. En el siglo IV a.C., un alumno de Platón llamado Aristóteles, habló de los silogismos, indicando que era una de las formas de trabajar la lógica. Aristóteles marcó que el silogismo tenía dos premisas, una premisa mayor, que es el razonamiento por inducción, lo que podemos llamar las garantías y, una premisa menor que es el razonamiento por deducción, que es lo que podemos llamar los hechos. Aristóteles también habló de que los silogismos se desmontaban en los puntos dónde no se cumplían dichas premisas, con lo que una forma de proteger el silogismo, era marcar las condiciones donde se cumplía. A todo esto Aristóteles lo llamó el Logo del orador. Por otro lado, Toulin lo denominó como las condiciones de la refutación.

Aristóteles desarrolló el árbol de la retórica, basado en tres conceptos que se deberían de trabajar de forma conjunta para conseguir la sinergia necesaria que permitiesen influir en la audiencia. Estos tres conceptos son el Ethos (la imagen del orador), el Pathos (capacidad de generar emoción) y el Logos (el desarrollo de la lógica en el discurso).

Como se puede ver aquí, estos docentes utilizan de forma magistral la retórica para convencer a su audiencia de lo bueno y eficiente que es su forma de trabajar la negociación y la resolución de los conflictos.

Negociar o gestionar conflictos, no es más que intentar llegar a un acuerdo, que no existía, ya que si existe no hay negociación, ni conflicto que gestionar. Cuando una persona toma una actitud hacia un determinado estímulo y, esa actitud no es la que queremos, o la que nos interesa, cambiar esa actitud no deja de ser el acto que estamos negociando o gestionando. Debemos hacer que cambie la respuesta, la actitud hacia el estímulo. Y esto, conseguir el cambio de actitud hacia un estímulo, una propuesta, una cuestión una cosa o una persona, fue definido en 1986 por Petty y Cacioppo como persuasión. En ella, en la persuasión, marcaban los diferentes componentes que ayudaban a crear y desarrollarla. Estos componentes no eran otros, que el emisor, o persona que emitía el mensaje, los parámetros emocionales del mismo, así como la forma de crear argumentos y exponerlos, entre otros factores.

Por todo lo que hemos visto, no se puede aseverar que los argumentos no son importantes dentro de una gestión del conflicto. El argumento es el parámetro final en la que vas a dar forma a tus acciones, es cómo vas a indicar o sugerir que se llegue a un acuerdo. Saber argumentar es una de las habilidades importantes, junto con otras, que toda persona que quiera ser competente en parámetros relacionados con la integración humana debe de poseer.

Saber qué decir y cómo decirlo en cada momento, dando las explicaciones oportunas y adecuadas de porqué se dice, no es más que saber argumentar. ¿Quién cree que esto no es importante?

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2 Comentarios on "La importancia de saber argumentar"

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Verónica

Interesante pero…argumentar principalmente con críticas a otra escuela o estilo en lugar de hacer fuerte la propia posición no resulta nada elegante ni clarificador.

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