Dónde debemos enfocar, cuándo Negociamos

Un parámetro que hay que tener en cuenta es donde debemos enfocar, cuando negociamos. Para realizar cualquier tarea, se debe de ejecutar una acción y/o un rol determinado, y esto obliga a enfocar la atención a un determinado punto, crear un foco de atención. Foco que genera un gasto energético, debido al esfuerzo que se debe de realizar. Las distintas formas de interactuar tanto ínter como intra individuo, obligan a saber buscar este foco de atención, obligan a enfocar un determinado punto al que se presta atención y, al que no es tan importante prestar atención.

El gran problema que tiene el ser humano en estas situaciones, en las situaciones de gestión de un conflicto, de una negociación o de una mediación, es que normalmente estas situaciones activan parámetros fisiológicos que hacen que el organismo funcione por patrones de respuesta. Un conflicto no deja de ser una situación dónde existe una discrepancia entre lo que se desea y lo que se obtiene, entre lo real y lo deseado. Estas situaciones, son normalmente recibidas por el individuo como una amenaza, una amenaza por no conseguir lo deseado, o por lo menos porque lo que se consigue dista mucho de lo que se pensaba conseguir, aquí esta el kit de la situación, en la distancia existente entre realidad y deseado, a esta distancia la llamamos discrepancia.

Como funciona esta discrepancia en el individuo nos permitirá saber mejor, qué problemas tiene el ser humano a la hora de enfocar al lugar apropiado cuando gestiona una de estas situaciones.

Como ya se ha comentado en otros artículos, la respuesta que se emite a un estímulo y, debemos de recordar que lo que se consigue en una situación, no deja de ser un estímulo, es el resultado final de tres componentes que Peter Lang en 1968 marcó, cuando desarrolló su teoría de los tres componentes, su teoría de la triple respuesta. En esta teoría, se habla de un componente fisiológico, un componente cognitivo y un componente motor.  El componente fisiológico son las emociones. Las emociones son procesos biológicos que tienen una función adaptativa del individuo al medio. Cada vez que estamos en una situación dónde el equilibrio que tiene nuestro organismo con el ambiente se rompe o corre el peligro de romperse, estos procesos, las emociones, se activan para que no se pierda o se recupere lo más rápidamente posible el equilibrio. Las emociones relacionadas con el peligro, el daño  o la amenaza al activarse ponen en marcha protocolos que tienen como objetivo la protección de fenotipo, del individuo. Creando lo que Hans Selye definió en 1935 como Síndrome General de Adaptación, que todos conocemos como Estrés. El estrés no deja de ser un proceso que responde a la demanda por parte del ambiente buscando equilibrar al organismo, para que éste no pierda su competencia, para ello se adapta a la situación percibida. Este protocolo lleva instaurado en el ser humano desde toda su historia, de hecho es anterior al mismo, por eso su protocolo de activación mantenimiento y agotamiento es biológico y no cultural. Esto quiere decir que está hecho específicamente para contrarrestar otros peligros diferentes a los que resolvemos en  época actual. El ser humano tiene dos evoluciones, una genética o biológica y otra cultura. Esto que parece una ventaja no siempre lo es. En muchas situaciones tenemos que resolver situaciones culturales con procesos biológicos. Robert Sapolsky, uno de los mayores expertos en el estudio de las consecuencias del “Síndrome General de Adaptación” lo explica de una forma magistral en su libro “Porqué las cebras no tienen úlcera”.

En este libro Sapolsky compara a los hombres con un rebaño de herbívoros en la sabana africana. En esta comparación Sapolsky, plantea la misma situación vivida por un rebaño de herbívoros y vivida por lo que sería un grupo de seres humanos. La situación es el ataque por parte de un depredador, un león, y los momentos posteriores al ataque.

En la primera escena, dónde los protagonistas son el rebaño de hervideros, estos perciben al depredador, y su proceso de activación comienza su trabajo, al momento dónde el rebaño pasta tranquilamente en la sabana y percibe que el depredador tiene intención de atacarles, se le puede llamar momento 0. En esta situación los componentes del rebaño, son capaces de adaptar su organismo de una situación tranquila y relajada, a una situación tensa y activada, este proceso se denomina alerta fásica. La alerta fásica, es el proceso por el cuál se pasa de una situación determinada que se denomina alerta tónica, en este caso la alerta tónica es estar pastando placenteramente, a otra totalmente contraria a la que se tiene, aquí sería la de escapar de un peligro dónde se necesita que el organismo cambie de situación en décimas de segundo sin tener tiempo de adaptación a ello. Una vez que el rebaño comienza a huir, el depredador fija a la que cree que tendrá más posibilidades de ser capturada, después de unos minutos de persecución, el depredador captura a su presa. El resto del rebaño se para y sigue pastando no muy lejos de donde el depredador esta alimentándose con la presa capturada. Este proceso es cíclico, el rebaño entra en un estado de tranquilidad que sólo se activara durante unos minutos que dura la persecución. Durante este estado los componentes del rebaño adquieren estados de alta activación enfocados a huir del peligro que significa el depredador, pero cuando éste ya ha conseguido su objetivo, capturar una presa, los componentes del rebaño vuelven a relajarse y la activación desaparece.

En la segunda escena, sólo cambia el rebaño de herbívoros que ahora es un grupo de seres humanos que están plácidamente relajados en una sabana africana. De pronto, se produce el momento 0. Un depredador hambriento les ataca con la intención de conseguir comida, igual que el la situación anterior, se genera una alerta física en todos los componentes del grupo y estos salen corriendo para intentar librarse del depredador, e igual que en la situación anterior el depredador se enfoca en una presa y la persigue hasta alcanzarla. Hasta aquí parece que no hay diferencia entre el rebaño de herbívoros y el grupo de seres humanos. Es en este punto dónde empiezan las diferencias. Mientras el primero daban por terminada la situación y volvían a la situación anterior, podríamos decir que cerraban la tarea. El segundo grupo funciona de forma distinta. En el grupo de seres humanos cada individuo ha percibido las posibilidades que tiene de salvarse de un segundo ataque. Hay individuos que han visto cómo más de la mitad del grupo quedaba por detrás de ellos en la huida, mientras que otros han visto lo contrario, como más de la mitad del grupo quedaba por delante de ellos en la huida. Esto hace que haya individuos que perciban que tienen una alta probabilidad de supervivencia a un segundo ataque, y otros que perciban que tienen poca probabilidad de supervivencia a otro ataque de un depredador. En el primer subgrupo, los que se sienten seguros de un segundo ataque, su nivel de activación desaparecerá y volverán a un estado de tranquilidad, mientras en el segundo subgrupo, los que no se sienten seguros, no podrán bajar su activación, ya que esto es lo único que les puede permitir salvarse en un segundo ataque, permanecerán alerta y en un grado de activación elevado enfocados en el depredador que les puede atacar, y esto hará que no puedan prestar atención a los momentos en que se pueda descansar y los lugares apropiados para poder alimentarse, ya que su foco atenciones esta dirigido al depredador. De esta forma este segundo subgrupo entra en un buque de destrucción, ya que al no alimentarse y descansar adecuadamente, su activación en vez de mejorar sus posibilidades de librarse del siguiente ataque, las empeora.

Esta fabula que utiliza Saplosky para explicar la diferencia que existe entre el ser humano y el restos de mamíferos a la hora de resolver una situación de peligro, debido sobre todo a nuestra evolución, nos permite  explicar el problema que tenemos a la hora de gestionar un conflicto. Como ya hemos indicado, un conflicto es una amenaza. Mientras que la activación que provoca el no conseguir lo perseguido, lo deseado, se mantenga. La atención estará fijada en ese punto en lo que no se ha conseguido, estará fijada en el depredador, y no nos permitirá enfocar en otros puntos que permitan buscar soluciones alternativas de como conseguir lo que deseamos. En un conflicto hay parámetros implícitos, parámetros que no se ven a simple vista, dónde esta la solución del conflicto. Enfocar a lo que no se consigue, sólo para que no podamos percibir ni encontrar estos puntos dónde se haya la solución del conflicto.

Cuando nos activamos, uno de los procesos que comienzan a funcionar, es el llamado SAS, o sistema de atención superior. Este sistema funciona haciendo que el individuo se enfoque constantemente en el estímulo que provoca el peligro, hace que nos enfoquemos en el depredador, hace que nos enfoquemos en quien no nos ha dado lo que queríamos, lo que deseábamos. Ser capaces de bajar la activación primaria que se genera al no recibir lo deseado y adaptarnos a la situación actual, es primordial para poder trabajar el conflicto de forma eficiente y enfocarnos en dónde se encuentra el verdadero motivo por el que no se esta consiguiendo lo deseado.

En situaciones de activación, no se puede negociar, ya que nuestra atención estará centrada en el estímulo que explícitamente parezca peligroso, no en donde realmente esta el peligro. No negocie bajo estados de alta activación, cree un protocolo que le permita percibir que esta activado y posponga la gestión del conflicto o gestione su activación.

Deja una Respuesta

¡Se el primero en comentar!

avatar
wpDiscuz