ABC de la Negociación Informal

El ABC de la Negociación Informal, igual que cualquier ABC, consiste en tener las pautas básicas y, a la vez, eficaces que resuelvan la mayoría de las situaciones en una determinada materia. Al igual que para otras situaciones en la vida, tenemos protocolos de intervención, para las situaciones, donde debemos negociar, no solemos crear ningún tipo de procedimiento que nos permita trabajar a partir de él. Negociar es resolver aquellas situaciones donde lo obtenido no es lo esperado y se busca aumentar los resultados favorables por medio de esta herramienta de la Interacción Humana. Todos tenemos claro que ante estas situaciones, cuando no obtenemos lo que esperábamos, debemos de intentar aumentar lo que se ha recibido, y a la vez siendo una acción que a todos antes o después nos toca vivir, son muy pocas las personas que tienen un plan de acción, un protocolo de intervención un ABC de gestión.

Un ABC no debe de ser algo que se deseche cuando se adquieran otras habilidades, sino que al igual que pasa en otras actividades, debe de ser algo que luego pase a ser el esqueleto de cualquier forma de trabajo en las Negociaciones que hacemos, si bien, un buen ABC puede ser suficiente para poder utilizarlo toda la vida. Recordemos que no hay muchas personas que consideren necesario tenerlo. No tenerlo, supone que la persona se siente lo suficientemente competente para poder gestionar estas situaciones sin una estructura o porque entienda que simplemente no es necesario tener esta estructura para una persona “normal”, que no se dedica profesionalmente a ello. Al año imparto más de cincuenta seminarios de técnicas de negociación. Las personas vienen buscando, técnicas mágicas que resuelvan todas sus situaciones en las que negocien. Estas personas buscan tener la llave que les permita ganar todas las negociaciones. Para mí, esa técnica no existe, lo primero es que si fuese así todo el mundo la utilizaría y dejaría de ser eficiente, ya que al realizarla todos la utilizarían, tanto el que gana la negociación, como el que la pierde. Por eso Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, crearon en la década de los setenta del siglo XX, la famosa “Teoría de los Mutuos Beneficios”. Es en esta situación donde los dos ganan, ya que los dos tienen la percepción de haber obtenido algo más que lo que tenían cuando “se sentaron a la mesa”. Incluso ellos, en su famosa teoría hablan de las personas que no quieren negociar, y hablan de como protegerse de estas situaciones, en donde  la otra persona no quiere colaborar en un “Win to Win”, en un ganador-ganador,  y que esto no repercuta en nuestras posibilidades y sea perjudicial para nosotros. Para ello, Fisher Ury y Patton hablan de un parámetro que toda persona debe de evaluar, buscar y poseer antes de negociar. Esta herramienta la podíamos llamar el comodín del negociador, podríamos decir que es la carta que tirar, cuando la otra parte no quiere llegar a un “Win to Win”. Esta carta es lo que podríamos llamar un plan B, es decir, son las famosas alternativas. Ellos llamaron a estas alternativas, MAPAN o Mejor Alternativa al Proceso de Acuerdo Negociador. Dicho de otras palabras y de forma clara. Si él no quiere intentar negociar, no quiere buscar un “Win to Win” ¿qué puedes hacer tú, para que la situación no te arrastre y termines peor que como empezaste? De hecho, hay negociadores que plantean la negociación desde este parámetro, desde las alternativas, no negociando hasta que no se encuentre qué alternativa existe, y valorando esta, la alternativa, como posible resultado del proceso de negociación. Esta forma de actuar tiene como factor importante, que el peor resultado a la negociación ya se conoce y, que es aceptado por el negociador de forma que podíamos afirmar que  se ha conseguido un cinco, se ha conseguido asegurar el peor resultado posible en la negociación. Esto, que puesto así parece muy bonito, no siempre lo es, ya que no siempre se obtienen tan fácilmente unas alternativas que aceptemos como un cinco en la negociación, como una vía de escape al proceso cuando este adquiere derroteros que no nos son interesantes.

Dentro del ABC que realicemos para gestionar nuestras negociaciones, debemos de incluir este factor, debemos de incluir el MAPAN. ¿Y además del MAPAN que otras técnicas o principios debemos de incluir? Existen dos parámetros a tener en cuenta, las negociaciones informales, las que se realizan en el día a día, deben de cumplir con dos factores, que no son necesarios en las negociaciones formales, aunque si convenientes. El primero es la sencillez, las personas no están acostumbradas a formas o protocolos relacionados con el mundo de la negociación. El segundo es la rapidez, las personas tienen su vida y si negociar con nosotros le supone un  problema mayor que el beneficio que puedan obtener haciéndolo, dejarán de querer interactuar y no podremos obtener resultados positivos. Por ello, todo ABC de negociación debe de ser sencillo, rápido y tener alternativas. A partir de aquí podemos tener un protocolo ABC realista, que se pueda utilizar en cualquier situación; en el servicio de atención de una gran superficie, en atención al cliente, con cualquiera de nuestros proveedores del día a día, con nuestros vecinos, con nuestros compañeros de trabajo, con nuestros empleados y nuestros jefes o con nuestra familia y amigos.

Una vez evaluado desde donde debemos empezar, que debe de cumplir un ABC en Negociación, ahora debemos de crearlo, jugando claro con los parámetros de, sencillez, rapidez y realista. Si el protocolo es rápido, debemos tener claro que la persona esté enfocada en la negociación desde el primer segundo, que no pierda detalle, para ello debemos de hacer que su atención esté fijada sobre los puntos que nos interesa trabajar. La mejor forma de hacer esto es jugar con las web semánticas, con las uniones que existen en el cerebro entre los distintos conceptos. De esta manera podemos hacer que una persona active la atención hacia el estímulo que nosotros consideremos adecuado. Está claro que en una negociación el estímulo adecuado es el “SI”, ya que queremos que conteste afirmativamente a nuestras ofertas y que no tenga las web semánticas del “NO” activadas. La forma más rápida de activar las web semánticas relacionadas con el “SI”, es decir frases donde la persona afirme que eso es cierto, que eso es así, que es “SI”. Con tres afirmaciones será suficiente para activar las web semánticas del “SI”. Una vez que le tenemos enfocado en el “SI”, será más factible que acepte nuestra proposición. Esta se dará en la cuarta aseveración, y seguidamente antes de que le de tiempo a contestar, se debe de cambiar el punto de comparación. Cada vez que recibimos una información, el cerebro ejecuta unas valoraciones sobre la información recibida, una de estas valoraciones se realiza por comparación. Se compara la información recibida con otra que tenga el cerebro. Si la comparación es negativa para el individuo, este no aceptará la propuesta indicada, si por el contrario la comparación es positiva para la persona, esta aceptará lo ofrecido. Para no dejar nada al azar, debemos de darle nosotros el punto de comparación, para que esta salga favorable a nosotros. Esto se hace presentado la propuesta en un argumente Disyuntivo, en un Dilema, lo que Córax de Siracusa llamaba un Cornuto. Hemos dicho que no vamos a dejar nada al azar, por eso el Dilema, que está compuesto por dos lemas, tampoco lo dejaremos al azar. Pondremos en la opción 1, en el lema A, nuestra proposición, nuestro objetivo, y pondremos en la opción 2, en el lema B, nuestra alternativa, nuestro MAPAN. De manera que igual que el jaque pastor del ajedrez, en cinco movimientos podemos terminar la partida. Debo de insistir que este proceso es tan  sencillo, fácil y rápido como resolutivo. Su secreto está en la forma de presentarlo, es ahí donde se conecta con el cerebro de la otra persona, y donde podemos aumentar exponencialmente nuestras posibilidades de éxito.

Recordemos el ABC aquí expuesto: A.- Presentamos tres afirmaciones a las que la persona responda “SI”, B.- Presentamos una afirmación que no debe ser afirmativa al 100% como las anteriores, para guiar a la persona hacia nuestro objetivo, C.- Presentamos en un Disyuntivo nuestro objetivo y nuestras alternativas. Para poder recordar el ABC, podemos hacerlo, recordando, A.- Afirmaciones, por las tres afirmaciones que damos, B.- Bacteria, por la afirmación que colocamos como afirmación sin serlo al 100%, C.- Cornuto, por el Disyuntivo que presentamos. Por lo que este ABC sería: Afirmaciones, Bacteria, Cornuto.

Existen otras posibilidades para los ABC de gestión de negociaciones informales, todas ellas válidas, aquí se presenta una como ejemplo de lo que debe de ser un ABC. Shakespeare decía que “La mejor improvisación, es la que se entrena”. En interacción humana la mejor forma de improvisar es entrenar estructura. Cree sus ABC y aumentará su Competencia.